在整體產業水平低、市場環境差的情況下，香江家居拋棄經銷商或代理商而直接與廠家聯姻的決策從何而來？

重慶工商大學教授王鳴劍認為，行業性暴利只能出現在行業發展的初始階段，隨著市場的規整和競爭的充分，任何行業都會進入一個“等量資本獲取等量利潤”的時代。“由暴利到平均利潤的轉換，其契機通常出現在行業的蕭條時期。”他說。

行業性蕭條使得曾經的利益聯盟面臨土崩瓦解。以香江為例，今年國慶，這家號稱行業第三的家居企業，銷售收入較往年下降30%。差不多同時，香江在成都新都區的CBD項目開業，該項目一改以往匯聚經銷商的模式，而是直接引進新都區新繁鎮當地的家具廠家入場。由于沒有經銷商和代理商，這個賣場所售家具比其他市場普遍便宜50%以上，并因此創造了不俗的銷量。以芝華仕家具為例，目前該品牌家具在成都其他28個賣場銷售總量，不及在香江一家的銷量。

“取消經銷商，消滅行業暴利，能在市場總量縮小的情況下率先贏得客戶，能為房市調控的市場逆境中求生存的家居企業找到一條出路。”王朋介紹，目前香江家居重慶項目市場入住率為65%左右，其中一半是廠家。在未來的招商中，他們將重點引進廠家而非經銷商，目標是廠家直銷占據整個賣場的80%。下一步，香江將在全國范圍推重慶和成都商業模式，建立6個產業基地，新的賣場都將直接引進廠家。

降價是大勢所趨

但新模式未必是萬應良藥

經銷商或代理商掌握著家居行業大部分廠家的關鍵競爭力——客戶，如今家居企業要拋棄經銷商或代理商，讓廠家直接入場，這種模式能否獲得成功？

佛山一家專營出口業務的家具廠營銷總監告訴記者，近年來，勞動力、原輔材料價格不斷上漲。在制造環節，家居廠家壓縮成本的空間已經很小。同時，近年來不斷上漲的人民幣匯率，嚴重壓縮了家居出口企業的生存空間，家居企業只能更多地從國內市場想辦法。這些企業往往都有較大的產能，對國內家具市場的供應量無疑將帶來巨大沖擊。

另一方面，因為看不清未來經濟走勢，如今不少消費者選擇持幣觀望，也造成了市場的低迷。

這位營銷總監認為，家具市場供應量的增加和消費需求的縮減，家具行業要破解生存難題，唯一的出路在于降價促銷，如何降價，只能考慮取消經銷商或代理商，由廠家和消費者直接見面。從這個角度看，香江家居的做法具有一定的市場前瞻性。

不過，市場也不乏反對的聲音。我市一位不愿透露姓名的家具企業主表示，家居賣場現在主動拋棄經銷商向廠家示好，既是機遇又是挑戰。對廠家而言，銷售經驗匱乏，渠道資源幾近于無，他仍然會委托經銷商代理自己的產品，以降低風險。

藕繼紅認為，這種節約流通成本的考慮是可取的，但從長遠的眼光來看，不一定有利于企業的宏觀戰略發展，特別是對于規模較大的企業，面臨的風險也依然存在。比如，雖然沒有了經銷商，減少了賣場方面的一些費用，但是要保證銷量達到較高水平，保證效率不會因此受到影響，還是存在一定的風險。

重慶康白度家居總經理張彪認為，香江家居這種從工廠直接拿貨賣給消費者，減少流通成本的這種做法是可行的，也是家居行業經營模式未來發展的一個趨勢。但是，這種流通成本（包括經銷商、賣場服務、推廣宣傳等費用）還是只能在一定程度上有所減少，而且要在保證同等效率的情況下，難度較大，畢竟有些成本是不得不付出的。