質量、渠道、經營缺一不可——左右沙發常務副總裁 洪曉山

市場從出現競爭，到完全競爭，再到出現寡頭企業，是一個必然的過程。而在這個過程中，無論是新老企業，都會存在一定的發展困難與發展瓶頸。一些規模大的企業需要在這時鞏固自己在行業中的位置，同時提升自己；而一些中型企業需要在這種復雜的競爭環境之中進一步發展，以保證不被市場所淘汰；而作為小型企業，就需要在競爭夾縫中尋找到屬于自己的位置，像一顆釘子一樣牢牢地占據自己的位置。這些的前提都是需要企業對現在的形勢有一個充分而完整的認識，把握住現在與未來的市場走向，從而制定出適合自己企業的策略或戰術。

就現在來看，家具市場的供需關系是供應量在上升，需求量在下降，因此無論是哪個企業，都面臨著市場調整的境地。在這個調整的過程中，勢必會淘汰掉一批跟不上形勢轉變（如在產品、思路、策略、經濟實力等方面無法適應）的企業，而經過洗牌之后的市場份額，就會轉化到那部分堅持下來的企業當中去，這是經濟發展的必然規律。

雖然很多企業都在直呼“寒冬”的到來，但在洪曉山看來，現在的市場競爭還不算激烈，這只是在現階段經濟環境影響下，國內市場受到宏觀調控政策的影響，才會顯得尤為困難，但并非市場飽和所致，洪曉山認為，只要大環境一回暖，國家宏觀調控政策一松，房地產就會慢慢抬頭，大家的日子就又會好過起來。

但國外市場就不同了。歐洲的經濟危機，就是市場本身的蕭條所致，并非政策所影響，因此很難有大的起色，還需要很長一段時間才能走出經濟低迷的泥潭。反觀我們國內的家具行業，經過幾十年的發展，雖然涌入的企業眾多，但一直沒有出現一些大的壟斷性的企業，因此市場機會還是比較多的。“不能說我們有沒有市場，而是如何通過戰略來占領市場，如何獲得更多的市場份額，這就需要實力與手段。”

具體到企業的管理實施方法上，洪曉山認為，其中的方法其實很多人都懂，但是具體運作實施到位并非易事，這關系到企業的戰略管理、經濟實力、人才儲備、治理的結構等方面，并非是一方面突出就能行，企業首先要有抱負和追求，具有遠景目標，挖掘并滿足市場的需求。洪曉山認為，在現階段這種市場環境下，消費者更多的是需要性價比高的產品，而企業就需要將更多的價值感帶給消費者，獲得認可。因此企業首先要從品質出發，無論是產品還是服務，都需要品質作為基本的支撐。

作為左右沙發而言，企業的遠景目標是做“百年品牌”，市場目標是做“百億工廠”，這對于一個有著27年發展歷程、年產值10億的企業而言，還有一段路需要走。第一，打造產品價值上的提升，提高性價比。在洪曉山看來，現在的經濟形勢下，無論是哪一階層的消費群體，都更加看重產品的性價比，他們希望花更少的錢，享受到更好的產品與服務。因此，今年以來，左右首先就是圍繞這些來提升產品的價值感，在經銷商方面提升服務品質，在工廠方面提升產品品質，同時加強企業的內部管理，加大對研發設計方面的投入等。第二，企業要開源節流，在成本上要更加嚴格控制，特別是管理細節上的把握與掌控，將以往忽視的企業管理成本抓起來。

總的來說，工廠現在將更加務實，步子將更加穩健。畢竟企業在逆境中的主要目標就是在生存中尋求發展。洪曉山一再強調，要在當今的市場環境中存活下來，管理者有幾點是不可忽視的，首先就是產品的質量需要得到保證；第二就是經銷商網絡的穩定，工廠要處理好與經銷商之間的關系，在困難時期能夠相互扶持與幫助，過于功利的關系將會導致兩者之間的關系非常脆弱，經銷商很容易在非常時期就撤退變節，因為對企業的信心直接影響了經銷商的經營信心。

在具體操作上，洪曉山認為，我們的企業要積極幫助經銷商轉變思路，從坐銷轉為行銷，進行多渠道、多文化的銷售。工廠通過組織開展實地培訓、優秀經銷商之間的“陪幫帶”活動，把優秀的經銷商經驗拿出來供大家分享。讓經銷商感受到企業的用心，更多地通過情感管理將他們維系在一起，以信譽換取合作，這些都體現在平時的積累當中，可以說是企業運營的“基本功”。