【馬后炮】

企業(yè)抱團(tuán)從自發(fā)到自覺(jué)

順德經(jīng)過(guò)三十多年急速發(fā)展，聚集了1600多間家具生產(chǎn)企業(yè)、近千間家具配件生產(chǎn)企業(yè)，形成國(guó)內(nèi)最龐大的家具產(chǎn)業(yè)集群。

最近幾年國(guó)際市場(chǎng)萎靡不振，出口受阻令企業(yè)不得不回歸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。但在目前國(guó)內(nèi)商貿(mào)流通格局下，大型連鎖賣場(chǎng)掌控的銷售終端動(dòng)輒以上百計(jì)。家電有國(guó)美、蘇寧、五星等，家具有紅星、香江、百安居等。大型賣場(chǎng)掌握著話語(yǔ)權(quán)，門難進(jìn)（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、租金高），臉難看（霸王條款令制造商喪失自主定價(jià)權(quán)）。

這些習(xí)慣于做出口的佛山企業(yè)在內(nèi)銷市場(chǎng)上普遍存在企業(yè)品牌弱、營(yíng)銷能力弱、融資能力弱的三弱問(wèn)題，無(wú)力自建銷售渠道，和國(guó)美、蘇寧等渠道大佬說(shuō)“拜拜”。

短板之下，抱團(tuán)取暖成為自然，成為企業(yè)無(wú)奈卻也是必然的選擇。

從結(jié)盟者身份來(lái)看，前兩年都是不同細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，如今高度同質(zhì)化的家具、家電企業(yè)也紛紛撇開門戶之見(jiàn)結(jié)成泛家居聯(lián)盟；從推動(dòng)力量來(lái)看，“冠軍聯(lián)盟”、幾米幾何都是少數(shù)企業(yè)自發(fā)合作，具有一定偶發(fā)性。現(xiàn)在的幾個(gè)聯(lián)盟幕后都能見(jiàn)到行業(yè)協(xié)會(huì)的影子，抱團(tuán)已成全行業(yè)共識(shí)；從抱團(tuán)方式來(lái)看，從最初的聯(lián)合營(yíng)銷，發(fā)展到合資開零售店，再到合資買地建大型賣場(chǎng)，甚至探索產(chǎn)品一體化定制，佛山企業(yè)“抱團(tuán)”開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)正在向縱深發(fā)展。

【專家談】

防止以制造業(yè)思維來(lái)搞流通——廣東商學(xué)院流通經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)、粵商研究中心主任王先慶

順德企業(yè)家現(xiàn)在開始重視流通業(yè)，是件好事。地方政府鼓勵(lì)和重視生產(chǎn)性企業(yè)聯(lián)合起來(lái)做流通 ，彌補(bǔ)這塊短板，符合市場(chǎng)規(guī)律。但是現(xiàn)在畢竟不是十年前，許多地方的專業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)飽和，甚至處于滑坡階段。如何抱團(tuán)，就值得投資商好好算賬。

首先，要防止掉入“名為聯(lián)盟做流通，實(shí)際做商業(yè)地產(chǎn)”的陷阱。

其次，防止以制造業(yè)的思維來(lái)搞流通，防止以做出口的經(jīng)驗(yàn)來(lái)做內(nèi)銷。出口企業(yè)老板親力親為做內(nèi)銷，需要多向國(guó)內(nèi)商貿(mào)人才請(qǐng)教，甚至可以考慮引進(jìn)流通行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人來(lái)負(fù)責(zé)具體操盤。

再次，在多條腿走路的情況下，要學(xué)會(huì)管理渠道。現(xiàn)在企業(yè)通過(guò)各類聯(lián)盟銷售的產(chǎn)品還非常有限，企業(yè)還必須同時(shí)倚靠傳統(tǒng)的大型連鎖賣場(chǎng)、專賣店、經(jīng)銷商。聯(lián)盟自建賣場(chǎng)，以廠家直銷價(jià)吸引顧客的同時(shí)，如何避免打亂價(jià)格體系，引發(fā)其他銷售終端的不滿？這就要講究平衡藝術(shù)。

最后，聯(lián)盟自建賣場(chǎng)，必須直面國(guó)美、紅星美凱龍等大型連鎖賣場(chǎng)乃至京東商城等電子商務(wù)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)。如何學(xué)習(xí)并超越對(duì)手，為顧客創(chuàng)造新的價(jià)值，仍然需要探索。