聚焦消費者 尋找屬于川軍的一片藍海

過去企業過于關注“工廠”這個名詞，過于把自身定位為制造業的一員，而忽略了自身服務的角色，或者僅僅把經銷商作為首要的服務對象。而在互聯時代，消費者早已注定成為左右企業品牌走向的終極力量，而且這樣的力量在互聯時代被N次方倍率地極速放大。川軍企業注意到了這一點，且把關注點聚焦在了這一點。

掌上明珠總裁王建斌表示要從工廠轉向消費者，既然說沒有市場，大家就研究消費者。首先必須把著眼之處定位一線城市的消費人群，他們是走在消費需求前面的人，先為這個群體做好研究，這些人群的消費趨勢可能會在一年兩年內延伸到各級城市的主流消費群體當中，形成最大量化的需求。

好迪家私營銷總監孫濤持同樣的觀點，他評價目前家具產業跟其他產業相比，市場調研落后太多。今后是信息競爭的年代，誰把握了關鍵的信息資源，他就有可能在這個市場上取得非常大的優勢。

八益家居董事長王學茂則認為所有生產出來的產品都必須是圍繞居家的。我們只有把家具延伸到家居，再把家居轉化為居家，這個產業才能有更大的模式，產業鏈才有更大的針對性。 以居家為主的新的產業的謀和，以居家這個概念來獲得我們產業的平衡。誰融合誰，誰以更好的方式融合起來，這是今后的經營模式轉變的一個走勢，生產更加細分，制造業更加靈活。

各位行業老大從調研前瞻，研發生產，再到整體的產業鏈融合的大居家概念來分析如何從消費者角度來打造川軍家具企業的下一個十年。有了起步之初的準星，相信往后十年的沖刺將會是引領消費者發現自己需求，而非跟隨消費者需求的新家具商業時代。

市場要延伸還是要下沉？ 尋求融合之道

在川軍身上，肩負了行業發展未來的一片期待，下一個10年，“川軍”的步伐是向上升級還是向下延伸？面向一線城市，是進入金字塔頂端的戰爭還是尋找一線城市中的三四級市場？在一線城市“川軍”又有什么樣的競爭力可以與沿海企業一戰？繼續下沉，如何與同樣下沉的連鎖賣場進行渠道之爭？“川軍”的渠道模式是否需要妥協和改變？ 掌上明珠總裁王建斌與新紅陽執行董事朱玉陽持有同樣的觀點，用王學斌的觀點概況起來便是要學會聚焦，我們去聚焦我們所真正面對的消費人群，它是一項系統工程，用有限的資源和能力去打造我們的供應鏈，采購、倉儲等方面，寧可少做，也不要多做，要學會放棄。朱玉陽則認為復制宜家形成完全一樣的模式的話，有些企業可能在資本上會耗盡，有些企業資本可能花不起這個時間。社會化大分工環節下面，我們應該尋求符合自身段位及產業鏈條所處的定位。

多數企業領袖在川軍步伐應該往上還是往下這個問題上，都顯得比較具有彈性，沒有非白即黑的觀點。八益家居董事長王學茂表示潛在的市場優勢不決定于消費水平的高低，而是決定于消費量的多少。好迪家私營銷總監孫濤表示應該采用商場形式來劃分，在二線城市同樣有高端賣場，包括三線市場里面也可能有二線市場，要以市場的層次來劃分。從另外一個層面來講，我們成都家具，一線市場也不一定要到紅星去。因為在一線市場，有太多的二線，三線的商場。

唯有千川木業營銷總監李鴻蕭明確堅定地指川軍需要向著高端走。他認為四川并不意味著是低端品牌的代言詞或集中地，城市化進程意味著農村里的、山里面的人能到縣上來，縣上的可能到地一級城市來，地一級的就到省會城市來。我們城市化進程逼著很多的人往上游走，所以也要考慮向上游往高端爭取市場的問題。 川軍企業領袖們在市場維護、深化與延伸這個論題上似乎沒有給出明確的答案，而恰恰是這樣一個左右皆可的普遍思想，印證了市場取向其實永遠跟隨企業自身的發展與大環境相匹配以后的考量。更多的企業家認為，在一級城市里也有平民消費，在三線市場里隨著消費意識及能力的發展，始終會逐漸走向與一二線城市看齊的一天。站在浪潮的頂尖，預見各種市場的融合趨勢，異中求同，應該是企業更為靈活變通的做法。