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家具行業(yè)市場日趨低迷 新形勢下的新培訓形式

   日期:2013-07-11     來源:深圳家具報    作者:吳建華    評論:0    
核心提示:門店進店率的低迷,是當下家具行業(yè)遇冷形勢下的顯著特征。家居銷售的達成,以產(chǎn)品的好看、好用、耐用為基礎(chǔ),但產(chǎn)品外形的模仿之風、材質(zhì)的跟隨之風一直掃蕩著家具行業(yè)。

門店進店率的低迷,是當下家具行業(yè)遇冷形勢下的顯著特征。家居銷售的達成,以產(chǎn)品的好看、好用、耐用為基礎(chǔ),但產(chǎn)品外形的模仿之風、材質(zhì)的跟隨之風一直掃蕩著家具行業(yè)。 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、顧客進店率低,在多重因素的作用之下,對門店銷售人員的銷售話術(shù)、技巧、工具使用催生了更高的要求,從而也產(chǎn)生了對各公司總部培訓體系更高的要求——實戰(zhàn)性、針對性。

放眼望去,家具行業(yè)里建立完善銷售培訓體系的企業(yè)寥寥無幾。

但培訓體系里的核心講師團隊的素質(zhì)能力又良莠不齊。當前家具企業(yè)的內(nèi)部銷售培訓師(或肩負培訓職能的市場督導)有兩大來源:一是從門店優(yōu)秀導購、店長中選拔,其實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,但不會做課程開發(fā)、技巧整合、話術(shù)提煉,簡而言之就是因為其文化素質(zhì)導致其不能將自己的成功經(jīng)驗進行復制。二是從剛畢業(yè)的優(yōu)秀大學生中挑選,其文化素質(zhì)較高,有理論體系、邏輯思維能力強,但缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗。

在內(nèi)憂外患的情況下,家具的培訓形式也迫切需要改變——實戰(zhàn)與針對、復制與落地。筆者長期在門店調(diào)研,發(fā)現(xiàn)在100家門店里,有10%的導購能說會道,成交率高,客單價高。但還有90%的導購胡說八道,成交率低,客單價低。同樣的產(chǎn)品、價格、位置,不同的導購產(chǎn)生了不同的業(yè)績,足見導購能力對成交率的制約。

解決實戰(zhàn)性與針對性最好的方法就是將10%優(yōu)秀導購的成交方法進行提煉、總結(jié),形成可復制的訓練課程,讓另外90%的導購掌握。

總結(jié)這10%優(yōu)秀導購的成交方法最好是通過暗訪、座談、觀察、PK等形式進行。同時輔以對總部研發(fā)、生產(chǎn)、品控、市場、品牌等各部門的深入訪談,形成龐大的培訓素材庫,再通過專業(yè)老師的經(jīng)驗對這些素材進行提煉加工,形成針對性的可復制訓練課程體系。

 
 
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