消費(fèi)者已從信息接受者變?yōu)樾畔?chuàng)造者

劉杰：我們來思考幾個(gè)問題：第一，信息化以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)來說是禍還是福？有一個(gè)不爭的事實(shí)，我們沒有辦法脫離了電商、網(wǎng)絡(luò)化帶給我們的影響；第二，正在掌權(quán)的消費(fèi)者，在信息化時(shí)代和自媒體時(shí)代，消費(fèi)者不再是信息被動(dòng)的接受者，他們是參與者，同時(shí)也是這個(gè)信息的創(chuàng)造者；第三，營銷的慣用手法失靈了，傳統(tǒng)的慣用手法“有三點(diǎn)”：1、廣告資料宣傳；2、當(dāng)?shù)孛襟w投放廣告；3、經(jīng)銷商與賣場(chǎng)聯(lián)手舉辦一些大型的活動(dòng)；第四個(gè)就是消費(fèi)者消費(fèi)趨勢(shì)在轉(zhuǎn)變，表現(xiàn)在信任缺失，消費(fèi)者的意識(shí)在增強(qiáng)，擁有更多的產(chǎn)品信息查詢和產(chǎn)品價(jià)值比較手段，自主表達(dá)愿望強(qiáng)烈等方面。

OAO:線上線下的雙店經(jīng)營模式

符凱：第一個(gè)”O”線上，就是指廠家系統(tǒng)網(wǎng)站進(jìn)行購買，由廠親自發(fā)貨給顧客，然后顧客介紹顧客這叫直銷，實(shí)際上O2O在20年前就有了。但是家具行業(yè)是否可以做直銷？聰明的企業(yè)家會(huì)將線上銷售系統(tǒng)及物流倉儲(chǔ)系統(tǒng)外包給第三方公司解決，自己全力做好產(chǎn)品，品質(zhì)是現(xiàn)在工廠的核心。

O2O趨勢(shì)洶涌而來，2013年引起風(fēng)潮，各大行業(yè)、企業(yè)、品牌紛紛順勢(shì)跟進(jìn)，有趣的是這一模式嚴(yán)格來講已經(jīng)不再是O2O，而是OAO，我們看看什么是OAO？即線下實(shí)體店和線上網(wǎng)店有機(jī)融合的一體化雙店經(jīng)營模式，可將線上消費(fèi)者引導(dǎo)至線下實(shí)體店進(jìn)行消費(fèi)，也可以將線下實(shí)體店的消費(fèi)者吸引至線上消費(fèi)，從而實(shí)現(xiàn)線上線下資源互通，這個(gè)才叫真正的O2O，也稱為OAO，這個(gè)模式是實(shí)體商業(yè)模式第四代的交易模式。

家具電商發(fā)展的6大障礙

家具行業(yè)有六大障礙影響家具電商的發(fā)展，想進(jìn)入電商的話你必須有辦法解決這六大問題。家具業(yè)發(fā)展至今共有20年，隨著地產(chǎn)行業(yè)的迅猛而瞬時(shí)帶動(dòng)家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，由于家具沒有核心競(jìng)爭力，進(jìn)入門檻低，90%的企業(yè)存在粗放性運(yùn)營管理，與百貨、家電行業(yè)無論從經(jīng)營管理還是在營銷策略上都無法對(duì)比，也可以說應(yīng)整整晚了五到十年，因此，對(duì)于六個(gè)障礙至少在五年內(nèi)無法系統(tǒng)完善。

1、市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)格體系；2、終端產(chǎn)品銷售管理體系；3、消費(fèi)者線下體驗(yàn)與線上的緊密銜接。拿什么東西跟線下進(jìn)行銜接，拿什么東西讓消費(fèi)者能夠在第一時(shí)間跟網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行溝通？這才是核心要解決的問題；4、物流配送與售后服務(wù)需求；5、產(chǎn)品銷售區(qū)域間保護(hù)，這是我們目前最大發(fā)展的問題；6、線上線下產(chǎn)品統(tǒng)一的問題。現(xiàn)在大多數(shù)家具行業(yè)大多數(shù)做電商要么是做品牌宣傳不做銷售，要么就是產(chǎn)品不統(tǒng)一，產(chǎn)品進(jìn)行錯(cuò)開，這根本不是做電商，你只是在網(wǎng)上開了一個(gè)店而已，或者是在天貓上開了一個(gè)旗艦店而已，那不叫真正的電商。家具行業(yè)還有一個(gè)最大的問題，把電商當(dāng)成一個(gè)項(xiàng)目來做，而不是把它當(dāng)成一個(gè)系統(tǒng)工程來做。一定要知道我們?cè)谧魑缓芏嚯娚糖拜厒儯蠹叶记宄娚淌且粋€(gè)系統(tǒng)問題，它少則花幾百萬，多則一千萬，甚至上億資產(chǎn)，在我們現(xiàn)實(shí)中行多企業(yè)已經(jīng)花了上億都做不好？原因在哪里？是因?yàn)槟愕哪Ｊ讲贿m合，沒有運(yùn)用好。

綜上所述六大障礙原因，似乎家具業(yè)電商無路可走。難道你說勢(shì)不可當(dāng)?shù)碾娚陶娴氖俏磥戆l(fā)展的趨勢(shì)嗎？市場(chǎng)需要適合家具行業(yè)特性的電商商業(yè)模式，這一商業(yè)模式將為家具業(yè)帶來一場(chǎng)改變。

家具電商的爆發(fā)期將在2015-2017年來臨

王軍：我認(rèn)為問題只有兩點(diǎn)：第一，現(xiàn)在家具電商的盤子并不大，相比服裝等快銷領(lǐng)域是小巫見大巫。據(jù)我的不完整統(tǒng)計(jì)，2012年線上大家具的電商交易額沒有突破300億，這個(gè)數(shù)據(jù)是從淘寶、天貓后端數(shù)據(jù)庫進(jìn)行分析得出的結(jié)論。300億在整個(gè)電商1萬億的盤子中是很小的，究其最根本的原因是我們目前在線銷售的家具產(chǎn)品大多數(shù)還是屬于低質(zhì)、低價(jià)的產(chǎn)品，也就是說家具電商跟線下的商品是有雷同之處，就是產(chǎn)品不行的時(shí)候市場(chǎng)就做不大。當(dāng)然在2011年以后，我們的很多主流的家具品牌廠商也開始出現(xiàn)，包括顧家等等一些企業(yè)。他們進(jìn)入到電商的市場(chǎng)里面來，他們的核心競(jìng)爭力都很明顯。在我們的顧家沒有進(jìn)入電商之前，我們每年雙十一得冠軍都是我們的淘品牌，但是當(dāng)我們?nèi)选㈩櫦胰刖忠院螅皟擅呀?jīng)被我們包了，據(jù)我了解今年的雙十一已經(jīng)定下要過億的企業(yè)在廣東地區(qū)就有5家。這樣可以看出我們的產(chǎn)品端改善了，所以現(xiàn)在家具電子商務(wù)萌芽的快速發(fā)展期就要到來了，這個(gè)是問題背后的機(jī)遇，這是第一個(gè)問題。

第二個(gè)問題，我們講到任何的大的家具銷售都離不開第三方的完整的售后服務(wù)的支持。2012年以前，這個(gè)行業(yè)根本沒有一家公司是可以做到像快遞公司這樣覆蓋全國的配送以及售后服務(wù)安裝，這樣也制約了很多家具的在線交易，很多老百姓就不敢買了，買了擔(dān)心要自己搬自己裝，這個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)際上是我們一個(gè)很大的瓶頸，但是這里面又一個(gè)看到的機(jī)遇是什么？在2013年可以看到海爾日日順已經(jīng)介入了。這兩個(gè)核心問題現(xiàn)在都有企業(yè)和資源進(jìn)行對(duì)接，基于上述的判斷我們對(duì)于家具電商的爆發(fā)期的到來將在2015-2017年左右。

未來中國的大電商一定是從經(jīng)銷商端發(fā)起談到這兩個(gè)問題以及談到了我簡單的一些分享，最后提一個(gè)觀點(diǎn)，中國家具電商的爆發(fā)期的參與群體一定是我們的家具經(jīng)銷商。因?yàn)槲覀兎治隽撕芏嚯娚绦袨椋覀儼l(fā)現(xiàn)現(xiàn)在把電商做好的只有兩類人群，一類是做技術(shù)出身的，一類是做零售出身的。我們沒有發(fā)現(xiàn)做制造出身的把電商做得很好，所以說我們覺得技術(shù)在我們這個(gè)行業(yè)里面是很缺的，因?yàn)槲覀兒茈y培養(yǎng)一個(gè)很強(qiáng)大的對(duì)行業(yè)又很了解的技術(shù)團(tuán)隊(duì)出來。當(dāng)然行業(yè)里面也有代表性的企業(yè)——美樂樂，其實(shí)他的整個(gè)創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)全部是做技術(shù)出身的，所以他們?nèi)〉昧私裉斓某煽儯坏诙翘岬搅闶凵獭⒔?jīng)銷商的參與，零售商不參與這件事情做不大。京東最早期實(shí)際上就是零售商，他從零售端發(fā)起了電商的行為，到了今天的位置，所以我的觀點(diǎn)，未來中國的大電商一定是從經(jīng)銷商端發(fā)起的。